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发布日期:2020-12-25 阅读次数:1266
如何做好B2B营销,首先要了解B2B营销的复杂性。许多营销奖项无一例外都来自各种行业领先品牌,几乎都来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己的团队做好工作,才能生产精品更是难上加难。

总结营销案例,主要表现在以下几个方面:

1.使用者能正确掌握痛点。

2.目的是要有一个高度。

3.有体温,谈感情

4.创新地实施沟通

要达到以上几点,效果并不是必然的标准,因为这是必然的结果。

目标受众的构成是复杂的

B2B不是一个人,而是一群人,产品的用户可能不是你的主要沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

例如,当我们推出免费样本应用活动时,我们会发现,很多前来接受样本的客户最终都无法确定产品的购买情况。我们必须找到他的上级领导,即项目负责人,才有可能取得突破。这与消费品的决策机制完全不同。

他(产品用户)关心产品本身是否容易使用,而他的领导(决策者)则关注新产品的推出是否会节省企业的运营成本,而购买者(影响者)则更关心产品是否具有成本效益,从而帮助他达到目标。

显然,对于不同的人群,除了一个明确的定义之外,更重要的是了解他们的需要和想法,有针对性地将适当的内容推送给在组织结构中扮演不同角色的客户,以便给他们留下深刻的印象。

决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C营销方式,B2B能做到同样的吗?邀请一个互联网名人,做一个直播,推出一个流行的风格的产品,你能卖很多吗?

B2B直播在网络上也看到了很多,但目前,它仍然是以产业教育、传授知识、新产品上市和直播为主,以树立品牌形象为主体,直接为B2B案例带来商品的案例寥寥无几,很难成功。

为什么?根本原因在于决策周期长。

一个产品,从生产线研究,客户需求调查,到产品选择,匹配,测试,最后的小组讨论决定,采购绝对不是一两天。

当然,电子商务平台的购买可以说是实时的,但这些通常都是库存客户,在电子商务平台采购行为之前,他们大多已经通过各种其他的在线和离线渠道对您的产品做了充分的研究,了解了产品的特点,确认直接进入电子商务平台是合适的,以达到采购的方便。

理性决策

在B2C的优秀营销案例中,谁将是最终的赢家?一般来说,它是一个具有温度、人性和情感的大品牌。5G人工智能、大数据时代,无论科学技术多么发达,脱离科技总是"人的感觉"。"产品是为人服务的,"以人为本"是所有营销活动的起点。

但这并不一定适用于B2B营销,有多少B2B品牌传播理念会夸大感情,强调人性呢?这也是可以理解的,因为在B2B商业模式下,任何采购决策都是代表企业的,而不是个人的感受。

因此,影响决策因素的不是品牌所给予的情感,也不仅仅是产品本身,而是"解决方案"、"支付账户期"。基于所提供的帮助目标企业客户解决问题的产品,自然所有的决策都是理性的,所有的内容营销、渠道营销、大数据营销和产品利益周边的现场营销都是为了达到这一效果。

是的,不那么情绪化的介绍,更多冷酷的数字。这个"解决方案",再加上各组织验证的数字支持,构成了"内容营销"的一个关键要素。

这也自然会降低品牌建设、营销意图、创意生成、传播和实施、内容创新的可能性。